Företag som är sysselsatta söker sina kunder på många sätt. Kalla samtal är också mycket viktiga. För många är denna term okänd, så det är värt att undersöka. Det finns ett antal viktiga regler och tips om hur man uppnår försäljning i stora höjder.
Vad betyder kalla samtal?
Namnet "kallt" uppstod inte av misstag, eftersom det speglar det faktum att försäljningschefen vänder sig till ett företag som han inte vet, så förhållandet kan inte kallas varmt, eftersom de inte är installerade. Att beskriva vilka kalla samtal är i försäljningen, det är värt att notera att en distributörs uppgifter är föreskrivna normen för kalla uppmaningar till dagligt utförande. I de flesta fall är det 25-100 st.
Det är värt att veta i vilka situationer kalla samtal kommer att vara effektiva:
- Försäljning av varor och tjänster som alltid behövs, till exempel papper, vatten, brevpapper och mycket mer.
- Att tillhandahålla tjänster och varor som inte är överflödiga men behöver dem inte. Som exempel kan du ta med leverans av affärsluncher, speciallitteratur, referenssystem och så vidare.
- Försäljning av varor och tjänster, där kunden från tid till annan behöver, men kan inte nu. Detta inkluderar reparation av utrustning, påfyllning av patroner, uppdatering av programvara och mer.
- Realisering av billiga nödvändiga varor och tjänster, leverantören som kunden enkelt kan byta ut. Detta gäller till exempel transport av varor, tillverkning av etiketter och förpackningsmaterial.
- Tillhandahållande av varor och tjänster på gynnsamma villkor. Idealiskt, om de inte har några analoger på marknaden. Du kan erbjuda sådana bonusar i kalla samtal: låg kostnad, uppskjuten betalning eller kort sikt på beställningen.
Kall och heta samtal
Förutom det redan diskuterade konceptet kallt samtal finns det andra alternativ: varmt och varmt. I det första fallet är samtal menade att de ska göras med den direkta avsikten att samarbeta, det vill säga att sätta transaktionen till ett slut. Det är värt att jämföra även kalla och varma samtal, och i det andra fallet kommer kundernas kontakter att användas, med vilka chefen redan är bekant och de är intresserade av samarbete till viss del. Varma samtal används för att rapportera om ett lager, för att minska eller höja priserna eller för att återställa ett tidigare avbrutet samarbete.
Hur man gör kalla samtal?
Det borde sägas omedelbart att denna uppgift inte är enkel, eftersom i de flesta fall inte människor vill prata, sätta rör eller oförskämd. För att utföra effektiva kalla samtal bör telefonens försäljningsteknik utarbetas noggrant. För att göra detta måste du ha en kundbas, planera i förväg konversationsplanen och lära dig hur man undviker hinder, till exempel sekreterarens vägran eller klientens invändningar.
Regler för kalla samtal
För att inte uppstå irritation är det nödvändigt att förbereda på förhand. Tekniken med kalla samtal är inte ett trivialt samtal, eftersom målet är att utse ett riktigt möte. Det finns ett antal regler som måste beaktas:
- Hitta en ursäkt . För att göra detta måste du samla in mer information om den potentiella klienten. Till exempel kan motivet vara en artikel som publiceras på deras hemsida.
- Försälj inte . Kalla samtal behövs för att intressera och berätta, och inte göra en överenskommelse. Du kan använda den här frasen: "Kan det här intressera dig?".
- Respekt . I ett telefonsamtal bör det inte finnas något tryck, aggression och bedrägeri. Det är nödvändigt att fokusera på samtalarens intressen för att förstå vad man ska fokusera på.
- Avslag och invändning är två olika saker. Var inte påträngande om en person säger ett svårt "nej". Erbjuda olika alternativ, till exempel att träffas vid en lämplig tid för honom.
Var kan jag få telefonnummer för kalla samtal?
En naturlig fråga som uppstår hos personer som först stötte på detta ämne. Om du planerar att göra kalla samtal bör försäljningschefens konversationsschema och kundbasen vara förformad. Det finns flera sätt hur man får de önskade siffrorna:
- Oberoende att hitta . För att göra detta måste du använda Internet och hitta kunder och information. Observera att telefonens namn och telefonnummer inte räcker till för effektiv försäljning.
- Inköp av färdig bas . Nöje är inte billigt, eftersom varje kund kostar omkring $ 0,18 och det minsta antalet rader i databasen är 10 tusen. Om du gör ett köp, kontrollera först kvaliteten, eftersom det finns bedrägliga organisationer som säljer föråldrade baser eller gör falska.
- Använda programsamlaren . De säljs på frilansbyten och är billiga, men kalla samtal med denna teknik kommer att vara ineffektiva på grund av dålig kvalitetsinformation.
Kallt samtal - dialogplan
Bland professionella kallas den första samtalsplanen ett manus. Eftersom samtalet kommer att äga rum via telefonen är det möjligt att tänka igenom alla detaljer, till exempel för att formulera frågor och gissningar. Chefen måste självständigt göra manuset, med hänsyn till viktiga moment i den rätta dialogen. Kallsamtalstekniken omfattar:
- Introduktionen innebär en hälsning och en presentation. Det är viktigt att minimera omnämnandet av viljan att sälja något. Du behöver tala på företagets vägnar, inte din egen.
- Etablera en kontakt . Ta reda på vad ett kallt samtal är till en klient och hur man gör ett manus på rätt sätt, man bör notera behovet av att skapa en vänlig konversation och bestämma behoven hos kunden. För detta är det nödvändigt att i förväg veta minst minsta information om samtalaren.
- Samtal av intresse . Vid nästa steg i samtalet är det nödvändigt att tillhandahålla en högkvalitativ produkt och service så att kunden inte vill avsluta dialogen.
- Uppnå målet Experter påpekar att slutet på kalla samtal bör vara mötet. För detta ändamål måste kunden placeras i en bekväm miljö, för vilken han erbjuder flera alternativ.
Kalla samtal - arbeta med invändningar
För att utveckla professionalism inom försäljningsområdet måste du noggrant reagera på det vägran som dagens chef kan höras många gånger. När man överväger ett kallt samtal måste invändningar nödvändigtvis beaktas. Det är värt att notera att svaren i slutet av tråden är de samma i de flesta fall.
- "Sortimentet är komplett, vi behöver inget." För att klara en sådan invändning är det nödvändigt att försöka få den potentiella kunden, så mycket information som möjligt om vilka varor de verkligen har.
- "Vi har inga pengar för det här." Handlingens taktik i denna situation är kopplad till det faktum att närmare beskriva klienten hela fördelen med det tillgängliga förslaget.
- "Vi vill inte samarbeta med ditt företag." Negativ attityd kan orsakas av förvrängning av information eller personlig erfarenhet, så det är nödvändigt att ta reda på vad som orsakade en sådan reaktion.
- "Vi är nöjda med allt som det är, så vi planerar inte att ändra intervallet". I denna situation måste du förklara för kunden att din produkt eller tjänst inte kommer att ändra sortimentet, men kommer att komplettera, vilket ger vinst .
Hur tar man sig till sekreteraren vid kalla samtal?
Ett betydande hinder mellan säljchefen och beslutsfattaren är sekreteraren eller den personliga assistenten. Att komma i kontakt med chefen är inte lätt, men möjligt. Det finns flera tips om hur du skickar en sekreterare i ett kallt samtal:
- Först måste du ta reda på namnet på den person som fattar beslutet, och när du ringer, måste du redan begära att han är associerad med honom och kallar honom ett namn.
- Använd i de kalla samtalen effekten av suddenness och swiftness, för vilken självsäker ton säger hej och be om att ansluta till den kommersiella regissören.
- Försök att få sekreteraren att tro att du inte ringer för första gången. För att göra detta kan du säga: "Hej, företaget är so-so, byt till inköpsavdelningen."
- Försök ringa vid en tidpunkt då sekreteraren kanske inte är på plats, till exempel, det är en lunchpaus, slutet på dagen eller 30 minuter. innan det börjar.
Kallsamtal - utbildning
Om du vill, så snart som möjligt för att utveckla förmågan att ringa korrekt, kan du gå igenom specialutbildning. För detta ändamål finns det olika seminarier, webinars , träningar och så vidare. Specialisterna kommer att ge detaljer om hur man korrekt gör kalla samtal och hur man undviker eventuella problem. Dessutom rekommenderas att du läser användbar litteratur, kommunicerar med erfarna personer och kontinuerligt övar och då kommer ett bra resultat att uppnås.
Stephen Schiffman "Cold Calling Techniques"
Om du vill förstå reglerna för kallt samtal måste du läsa den här boken. Stephen Schiffman anses vara den bästa instruktören i USA för försäljningsteknik. Boken "Cold Calls" i enkla ord förklarar alla villkor, ger många praktiska exempel och innehåller även många färdiga svar som hjälper till att undvika många problem. Författaren motiverar helt nykomlingarna och ger effektiva råd om hur kundbasen kompletteras.
Träning - kalla samtal
Specialister inom försäljningsområdet är engagerade i att genomföra utbildning, där de lär ut de grundläggande verktygen för att öka effektiviteten hos kalla samtal. Många träningskurser klargör inte bara teorin, utan också övning, det vill säga alla tekniker testas. På träningen kan du lära dig i detalj vilka kalla samtal, vilka säljtekniker hjälper dig att få resultat, hur man utesluter misstag och utarbetar din konversationsplan.